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Claves para el impulso de las ventas en la Automoción

Cuaderno IECISA nº 18 Claves para el impulso de las ventas en la Automoción

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Claves para el impulso de las ventas en la Automoción

Hacia un nuevo escenario de venta ‘online’ donde el usuario pueda controlar la experiencia digital

La reapertura, el pasado mes de mayo, de todos los concesionarios en España, unida a las subvenciones aprobadas por el Gobierno en su Plan de Impulso a la Industria de la Automoción, comienzan a arrojar algo de luz al colapso de las ventas que ha provocado la crisis del coronavirus en el tercer sector industrial de España, tras alimentación y química, y el primer sector exportador -exporta el 80% de la producción-.

Las ayudas contempladas en el programa Renove 2020 -que desde la patronal de concesionarios califican como “punta de lanza de la recuperación”- buscan estimular unas ventas que registraron en el mes de abril una caída del 96,5%, un descenso que rebajó en el mes de junio al 36,7%, en comparación con el mismo mes de 2019. Activar la producción en España y promover la sustitución de los vehículos más antiguos y contaminantes son otros de los objetivos perseguidos por el Gobierno con este plan. 

Reforzar los canales digitales para asegurar el servicio y atención en las operaciones pendientes lo más rápidamente posible era una de las recomendaciones de Faconauto para hacer frente a los efectos de una pandemia que no solo ha provocado cierre de fábricas, concesionarios y talleres, también ha acelerado la tendencia en los hábitos de compra hacia el ámbito digital. Un cambio que conlleva la necesidad de que empresas y organizaciones comprendan y aprovechen las oportunidades de este entorno ‘hiperconectado’ y que también acelerará la digitalización del sector de la automoción, que apostará por crear una experiencia diferencial en su canal online.

Las ventajas de invertir en el ‘customer journey’

Abordamos en este Cuaderno de innovación las ´Claves para el impulso de las ventas en la automoción’ y confirmamos que la transformación digital es una oportunidad en este proceso, ya que son claros los beneficios de invertir en el customer journey del cliente.

Para Sandra Hevia, SAP CX Solution Architect, más que en comprar un coche online, el foco está en las herramientas de generación de demanda, en conocer a tu cliente y en tener una visión 360º que ayude a vender y captar más. “Todo ello gestionado bajo la normativa europea GDPR, incluyendo la gestión de los consentimientos necesarios para el ofrecimiento de los distintos servicios de las marcas”, añade. Según un estudio de Google el 92% de los compradores de coches buscan online antes de comprar, por lo que es fundamental plantearse qué hacer para interactuar con nuestros clientes antes de visitar el concesionario, en los procesos iniciales del ciclo de compra.

Sin firma digital el ciclo ‘online’ se rompe

Por otro lado, nos adentramos en las cinco claves para lograr un sector financiero 100% digital. “Sin firma digital el ciclo online se rompe”, afirma Manuel Rama, consultor Content Services, que explica a continuación algunos servicios para ayudar a las entidades financieras a avanzar en su digitalización. “Realizamos la captura y el content scoring apoyándonos en ICR -intelligent character recognition- y tecnologías específicas para validación de DNI con el objetivo de asegurar la integridad de la información aportada, de una forma sencilla, rápida y segura, en el proceso de concesión del crédito, enviando, si fuera necesario, alertas tempranas para subsanar incidencias sin perder la interacción con el cliente”.

Añade también servicios de firma electrónica a través de soluciones líderes de tercería de confianza como son DocuSign y Evicertia, reconocidos ambos en la normativa eIDAS, que aseguran el máximo nivel probatorio en las transacciones.

Por qué ser ‘100% digital’

A modo de conclusión nos preguntamos ¿Qué significa ‘ser digital’? “Que los procesos digitales funcionen en tiempo real, que sean ágiles, que incluyan información del cliente completa e integrada para satisfacer sus necesidades desde las fases iniciales del ciclo de compra, contemplando, además, que en cualquier momento el cliente acuda también al canal físico” resume Ana Isabel Encinas, Business Development Especialista en soluciones SAP. “Pero, si existe en el proceso alguna fase que no puede ser realizada de forma digital, esa organización no es digital”.

La serie 'Cuadernos de innovación’ de IECISA engloba diversos informes de divulgación sobre cómo la tecnología permite evolucionar a las empresas. Descarga nuestro último número, en el que te mostramos cómo lograr una respuesta ágil que supla la ofrecida tradicionalmente en el canal físico, orientando al consumidor hacia el contacto digital con el vendedor para decidir la compra, o bien directamente a un canal digital para la reserva y compra online de productos y servicios.

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